Закон взаимности

Закон взаимности — один из 6 принципов убеждения, предложенных социальным психологом Робертом Чалдини (Robert Cialdini). В человеке глубоко укоренена психологическая норма: «получил — должен отдать».

Как работает закон взаимности

Когда кто-то оказывает нам услугу, мы ощущаем психологический «долг». Если этот долг не погасить, возникает дискомфорт. Это чрезвычайно мощный инстинкт, сформировавшийся в процессе эволюции человека как социального существа.

Позитивное применение

Закон взаимности — основа, поддерживающая общество:

Злоупотребление в тёмной психологии

В маркетинге

Предлагаются бесплатные образцы, пробные периоды — а затем стимулируется покупка. Техника «нога в двери» — сначала дать малое, потом попросить большее — тоже относится сюда.

В межличностных отношениях

Манипулятор оказывает небольшую услугу, а затем требует несоразмерно большего. «Я же тогда сделал для тебя вот это» — прошлое благодеяние превращается в оружие.

На рабочем месте

Начальник даёт небольшую привилегию (например, разрешает уйти пораньше), а потом нагружает чрезмерной работой, говоря: «Я же тогда пошёл тебе навстречу» — это типичный паттерн.

Способы защитить себя

Взаимность — прекрасная социальная норма, но если она становится бременем или вы чувствуете, что вас используют, Мила напоминает: отказать — это совершенно нормально.