Loi de la réciprocité

La loi de la réciprocité est l'un des six principes de persuasion présentés par le psychologue social Robert Cialdini. Les êtres humains ont une norme psychologique profondément ancrée : 'Ce que l'on reçoit doit être rendu.'

Comment fonctionne la loi de la réciprocité

Lorsque quelqu'un nous rend service, nous contractons une 'dette' psychologique. Si nous ne remboursons pas cette dette, un sentiment d'inconfort apparaît. C'est un instinct très puissant qui s'est formé au cours de l'évolution de l'être humain en tant qu'animal social.

Utilisation positive

La loi de la réciprocité est le fondement qui maintient la société :

Abus dans la psychologie sombre

Dans le marketing

Des échantillons gratuits ou des essais gratuits sont proposés pour inciter ensuite à l'achat. La technique du 'door in the face', qui consiste à donner d'abord quelque chose de petit pour demander ensuite quelque chose de plus grand, en fait également partie.

Dans les relations interpersonnelles

Une personne manipulatrice rend de petits services puis exige une contrepartie bien plus importante. Elle utilise les faveurs passées comme une arme en disant : 'Je t'ai tellement aidé à l'époque.'

Au travail

C'est un schéma où un supérieur accorde de petits privilèges (comme permettre de partir tôt) puis impose ensuite un travail excessif en disant : 'Je t'ai fait une faveur à l'époque.'

Méthodes d'autoprotection

La réciprocité est une belle norme sociale, mais si elle devient un fardeau ou que tu as l'impression d'être exploité(e), Mindy te dit : il est tout à fait acceptable de refuser.